APRENDIZAJE Y DESARROLLO

Todo buen gerente de ventas tendrá que realizarse la siguiente pregunta con una frecuencia mínima de un año “¿En qué nivel de aprendizaje está mi equipo de ventas?”

Para el éxito en las ventas se requiere el aprendizaje continuo, el interés y la disposición para obtener nuevas técnicas o el mejorar las ya conoce.

En mis más de 20 años como capacitador empresarial en ventas veo que tanto gerentes como vendedores creen que ya lo saben todo, hasta el punto de pensar y decir “que ya no tienen nada más que aprender para mejorar sus resultados”.

Luego de leer las anteriores palabras seguro estarás pensando en esos comerciales que creen que ya lo saben todo y ¿en qué se puede hacer con ellos?,

El primer paso es identificar en cual etapa de aprendizaje esta y sobre esa identificación aplicar las estrategias o acciones correspondientes para mejorar su desempeño.

Las etapas en la escala del aprendizaje son:

1º El incompetente inconsciente: Puede que al escuchar la palabra “incompetente” la relaciones con torpe o malo, pero no es así; significa que no tiene la competencia o habilidad necesaria para tener éxito en el desafío que le encomendaron.

Se refiere a aquel vendedor cree que todo lo hace bien y tiene justificación para todo lo que le dicen (“el mercado está lento y no hay manera de cambiarlo”, ¿te suena familiar?).  Si alguien se encuentre en esta etapa difícilmente aprenderá algo, por lo que debemos enfocarnos en que dé el siguiente paso,

¿Cómo hacerlo?

Revise los hechos y en base a ellos, explique le lo qué está sucediendo, los campos débiles, lo que necesita de él y, por ejemplo, el tipo de clientes que no está captando.

Preguntar: las preguntas movilizan a las personas. Por ejemplo, ¿cómo evalúas el último periodo?, ¿por qué crees que bajó tu nivel de ventas? ¿qué podrías mejorar?

2º El incompetente consciente:  Si logro que el vendedor llegara a esta etapa, ya cumplió el principal desafío, ya que ahora sabe que no sabe; es decir, está de acuerdo en que aún hay mucho por aprender y estrategias de ventas por dominar.

En esta instancia usted está el terreno fértil para adquirir y ver los primeros frutos.

3º El competente consciente: En esta etapa el vendedor se da cuenta de todo lo que le faltaba por aprender y disfruta de las mejoras y sus resultados. Comienza a adquirir confianza y empieza a construir su camino de experto.

4º El competente inconsciente: Es este escalón el ejecutivo de ventas tiene éxito con poco esfuerzo, ya que la mayoría de sus acciones surgen con fluidez. Es tanto lo que aprendió ya que perdió la noción de todo lo que sabe.

Es capaz de realizar una venta sin pensarlo mucho. Sin embargo, usted no puede ni debe dejarlo en una zona de confort, ya que está lo llevara fácilmente a un estado de letargo, y todos sabemos que en un entorno tan cambiante como el mercado las habilidades con las que se tiene éxito hoy dejan funcionar en el mañana

Es por lo que se debe mantener a sus vendedores asumiendo nuevos desafíos y exigencia.